谁在描摹牙科企业的国际版图？

2014年，英国的几所大学和医疗机构发起了一项针对口腔健康的调查，结果显示穷人的口腔状况比富人糟糕得多，包括更多的龋齿、牙龈疾病、更宽大的牙齿缝隙等，甚至65岁以上的穷人，要比同年龄的富人平均少八颗牙齿。

造成这种现象的原因很多，比如不同群体的饮食偏好和对牙齿健康的重视程度等，但口腔健康所展现出的贫富差距，确实是一个不争的事实——这可能会让我们产生一种模糊的认知：全世界最重视牙齿健康的地方，应该是发达国家。

但出乎意料的是，全世界最重视牙齿健康的既不是欧美，也不是日韩，而是巴西。

在这样一个人均收入只有美国1/5的国家，人们却对牙齿护理情有独钟，每500人就能共享一个牙医，密度全世界最高，远超联合国建议的每1500人拥有一位牙医的标准，不仅傲视自己的拉美邻居，也超过了英法德等一系列发达经济体。

巴西足球传奇大罗和小罗，都做过牙齿整形；当家球星内马尔，经常趁回国休假时做牙齿美白；而足球名宿苏格拉底·奥利维拉在退役后索性考入圣保罗大学，拿了个牙科博士学位，并在老家开了家牙医诊所。

旺盛的口腔医学需求，叠加2.14亿的人口数量，让巴西成为全球口腔商业版图上的热土。

2022年11月，巴西本土的正畸龙头公司Aditek被跨国企业并购。这家公司由两位牙医创办于32年前，总部位于巴西圣保罗，其产品包括正畸手术中要用到的弓丝、颊管和托槽，远销全球40多个国家，市场占有率长期稳居巴西前三位。

这起收购引起了巴西牙科界的高度关注。将Aditek收入囊中的，不是来自口腔巨头众多的美国，也不是来自跟巴西文化连接较深的欧洲，而是来自中国——有着“中国正畸第一股”之称的时代天使，以及在幕后推动其国际化的松柏投资。

这不仅仅是一个非典型的出海故事，也是一个难以复制的产业和投资故事。

水深线长：不一样的出海范式

2015年，当冯岱和黄琨离开华平创办松柏投资时，他们很难想到自己有一天会离产业一线如此之近。

松柏成立后不久便投资了时代天使，并成为控股股东。松柏的入主不仅解决了时代天使当时的资金难题，也帮它整合了分散的股权结构，奠定了稳定发展的基石。2021年，时代天使成功在港股上市，成为“中国正畸第一股”。

但松柏所扮演的角色远不止于此。在冯岱和黄琨搭建的投资版图中，口腔医学是松柏最重要的投资方向，其搭建的上下游产业链能够有效赋能时代天使的发展。根据灼识咨询报告显示，2021年时代天使成为中国市场份额最高的隐形矫治品牌，并在2022年进一步扩大市场份额至41.7%[1]。

2023，冯岱获评“全球口腔最有影响力的32人"

2021年在香港上市之后，时代天使在松柏的推动下开始向全球进军。

通常中国企业出海，都需要经历漫长的探索期，其中第一个挑战在于如何绘制出清晰的战略图谱：关键市场在哪里？有哪些机会窗口正在出现？又有哪些陷阱是一定需要规避？正确地回答这些问题需要巨大的时间和机会成本。

帮助时代天使摸清出海“路线图”的，正是松柏。早在2017年，松柏已经调研和投资了美国、欧洲的口腔企业，数年时间它将全球口腔产业链和各个区域的市场特性都研究了一遍。机构背景的松柏善于做此类研究，而长期关注口腔领域，能让他们接触到更丰富的产业信源。这种优势无论是单纯的投资机构还是单纯的产业公司，都很难复制。

比如，在研究中他们发现巴西作为全球第三大正畸市场，用户需求旺盛，但相较于成熟的托槽矫治市场，隐形矫治在巴西是一块刚刚被开荒的热土，进口高端的隐适美占主导地位，而Aditek则是本土品牌里的第一名。

“我们的判断是，巴西本土隐形矫治品牌会迅速地做大，Aditek加上时代天使的助力，会发挥1+1>2的作用”。黄琨在接受我们采访时说，“在巴西和中国这样的市场上，本土的行业龙头企业是很有竞争力的。”

这对时代天使来说是一个颇具协同价值的机会：一方面，巴西市场是有着海量牙医供给和牙科消费的市场，能够进一步打开时代天使的增长空间；另一方面，时代天使可以给Aditek提供很多软件、医学技术和先进制造的赋能。

但机会发现之后，如何转化为执行是下一个重大的挑战。如何说服一家相隔万里、文化殊异的公司接受被并购，便成了下一个重大的挑战。在过往中国企业的对外并购史上，对中国企业的陌生甚至不信任阻挡了大多数愿景良好的并购意图。

据黄琨介绍，起初Aditek并没有想过要出售股权，只是在和松柏聊业务层面的合作。深入交流后，Aditek逐渐认识到了松柏在口腔医学领域的认知和布局，以及时代天使深耕全球产业链的热情，这笔跨国交易才得以最终达成。

对松柏而言，助力时代天使控股Aditek，只是这家跨国投资集团在全球牙科产业布局的一个缩影。

松柏的投资版图拓展到全球已经有6年多，其投资的口腔产业链企业已经多达50多个，这些企业每年收入的总和有40%在中国以外。因此，松柏在助力被投企业国际化方面可以调动大量资源，比如在高管招聘、雇主品牌构建等方面可以帮助企业打造本地化人才团队。

事实上，2023年，时代天使同时在美国、欧洲、澳洲、巴西等30多个国家和地区开展业务，已组建起超过几百人的本地人才团队，速度相当惊人。

 “正畸医生选择了一个矫治器品牌，就不会轻易更换。因此，先发优势在正畸领域很重要。”黄琨在复盘时代天使的国际化之路时讲道，“有完整的作战图帮助大家节省了宝贵的摸索时间。如果靠摸石头过河的方式，就会失去战略的窗口期。”

基于全球市场的产业洞察，和深入产业的问题解决能力，松柏得以描绘出一幅全球牙科产业的全面图谱。

产业洞察、战略图谱和强大的执行力，能够让松柏用长期主义的视角来思考和践行国际化。黄琨在采访中有一段表述令人印象深刻：“因为对产业有足够的了解，哪怕会在执行中碰到困难，也不会对战略产生怀疑和动摇。”

松柏不会止步于时代天使在中国的成功故事，它面向的将始终是一个复杂多变、但天宽地阔的全球舞台。

窄门宽路：只有躬身方能入局

在松柏，似乎没有人认为自己是在一家纯粹的投资机构工作。

这里存在着一种极其“反传统”的工作氛围：在松柏没有人在办公室等着BP上门，甚至团队里都没有专门“看项目”的投资经理，而从结果来看，松柏的投资版图里，90%的机会都是在企业经营的过程中发现的。

这是松柏作为产业投资集团和传统投资机构的最大区别：它自上而下地梳理产业方向，躬身入局，丝毫不惧怕双手沾满实业经营的繁琐和复杂——只有真正地下场去做事，才能更对行业痛点有更深刻的理解和判断。

得益于松柏和大量企业常年保持深度交流，不管是具备一定规模的跨国企业，还是科技新锐企业，当双方发现彼此价值观一致、能够相互赋能时，投资就变成了一件水到渠成的事情，而不是盲目地沿着风口，用TermSheet撒胡椒面。

松柏投资的全球版图横跨东亚、南美、欧洲和北美，近乎一种顺其自然：在深入口腔行业上下游的过程里不断Mapping，不断发现问题，找到相邻的机会，再慢慢地补足拼图。有媒体将这种打法形容为“进窄门、走宽路”。

松柏全球产业版图

松柏投资的一家韩国骨再生材料公司Purgo，就是这种投资打法的典型代表。

和炙手可热的种植牙项目相比，Purgo从事的骨再生材料研究算是较为“冷门”的基础科学，坐了20年冷板凳，在2020年它却被松柏投资并引进至中国。谈及松柏如何“挖掘”出Purgo的往事，黄琨将之称作是在系统性研究之后的必然结果。

在2019年，德国老牌种植体公司BEGO将中国业务交由松柏，松柏借此进入种植牙领域。通过研究种植学科和全球的种植体格局，松柏发现种植体企业和骨粉企业的客户群体相同，都是服务同样一类口腔医生，可以形成强协同。

具体说来，当牙医在为患者种牙之前如果发现其牙槽骨缺失，则需要先用骨粉增加骨量、打好地基，才能把种植体植入牙槽骨里去。而Purgo发明了以猪骨为基础的牙科骨粉THE Graft，它能够更快地促进人体自体骨的生成，也改写了口腔界惯用牛骨的历史。

这种上游创新正是松柏所渴求的，松柏可以凭借强大的产业链资源帮助Purgo快速成长。Purgo创始人最终放弃一个全球牙科巨头和韩国本土领先的投资机构联手组成的竞标财团，选择了松柏。

与此同时，松柏还了解到进行种植修复前后，口内扫描仪能够大幅提升牙医的工作效率。但国内常用欧美的设备价格不菲，牙科诊所的成本居高不下。于是，松柏就去找中国的解决方案，投了频泰科技这家拥有自主研发产权的中国口内扫描仪企业。

再顺着种植体和骨粉再往下研究，松柏又在海外投资了一系列种植相关的软件和机器人技术。从东亚到欧美，从种植体到口内扫描仪，松柏的投资路线看似不可捉摸，实则环环相扣。

在采访中，黄琨这样归纳他们的打法：“松柏的很多投资项目并不是市场上存在的交易，而是在松柏和企业的交流间产生的。如果没有这样的交流，交易机会都不会出现”。

不限地域和市场，放眼全球去寻找最好的解决方案，用更好的工具提高产业链效率，让产业的土壤更加丰厚，就是贯穿松柏的投资主线。

对于中国企业来说，松柏在全球牙科产业界中积累下的优秀口碑，不仅能帮助中国企业参与国际交流、吸引合作伙伴、搭建出海人才队伍，甚至可以形成珍贵的信誉背书——时代天使成功并购Aditek，就是一次典型的案例。

而对海外企业来说，松柏是“入华”的一扇窗。通过中国最具分量的两个中游分销集团松佰牙科和新骅光，松柏能够触达6万多诊所，在松柏的中国成员企业中亦有十余家口腔医院、百余家口腔诊所，这些是海外企业了解中国客户需求的前沿。

如今，无论是中国的口腔企业想走出去，还是海外企业想走进来，松柏很大程度上都是第一个被想起的合作伙伴。这种“窗口”或者“门户”的角色，是躬身入局和长期深耕带来的结果。毫无疑问，这种角色是难以复制的。

松柏成林：一种价值观的胜利

在一级市场，有很多关于GP万里奔波只为跟企业家聊10分钟的励志鸡汤。松柏创始人黄琨也有一次类似的经历，不过不是为了见被投企业或者LP，而是为了一件在其他机构眼里很陌生的事情：参加一场学术会议。

去年10月，松柏联合全球正畸专家共同创建的IOF（国际正畸基金会，International Orthodontics Foundation）在Forsyth正畸论坛上，针对全球正畸领袖首次亮相。抵达美国后，黄琨发现签证出了点问题无法入境，这让他不得不又被塞进飞机的最后一排，遣返回了巴黎。

但是，执着的他在解决了签证问题后，次日又登上了去波士顿的航班。相当于短短两天，他在巴黎和波士顿间往返了三次，连续乘坐40个小时的飞机，如此大费周章只是为了一个15分钟的演讲。黄琨回忆道：“无论如何都要去，我必须抓住这个在全球专家面前介绍IOF的机会”。

IOF是一个全球性的非盈利组织，在演讲中黄琨分享了IOF的三个使命：“让优质的教育资源触手可及，让自主创新的活力持续涌现，让正畸行业连接更加紧密”。松柏牵头成立IOF的初衷，是为了积极推动学术和产业的互通有无，两位创始人冯岱和黄琨都倾注了大量心血。

目前，IOF已经吸引了来自110多个国家和地区的1.3万多名注册会员，与全球十几家知名口腔学术机构和院校都建立了深度合作。两届IOF国际正畸高峰论坛的观看人次超过36万，并且连续两年针对创新研究的资助项目IOF Research Grant已经收获了来自21个国家的139份项目申请。

IOF活动现场

在今年6月16日举行的第二届IOF大会上，黄琨回忆起松柏初创IOF时的感受：“像是一个新生闯进了一间高年级学生的教室，既紧张又忐忑”。

上游的学科建设和牙医培养，就是松柏培育产业沃土里至关重要的“肥料”。这种理念始自创始人，向下灌输至松柏投资及经营中的每一处细节：无论是办公室里的收藏，还是宁愿乘坐40多个小时的航班也要赶上的15分钟演讲，松柏对学科的敬畏无处不在。

曾有一位美国的知名专家和黄琨吃饭聊了好几个小时，谈产品研发、也谈技术路线，但就是没提到投资。专家忍不住问黄琨——“我接触过那么多硅谷投资人，从来没有哪个投资者像你这样在我身上花这么多的时间，这样的投入划算吗？”

“我们对于口腔的事业是超长期，不是几年就退出，而是十年、二十年乃至更长时间”。黄琨说，“所以我们能够耐心等待之前种下的种子长成大树”。

在松柏看来，它不是简单的收获者，而是要做行业的播种者。因而，现在的每一次投入都是厚植土壤、深耕产业的必经过程。这种以终为始的思维方式，决定了松柏这家机构的特殊气质：足够冷静，保持专注。

对一家投资机构来说，财务上的回报率需要扎实的投研和果断的出手，但如果初衷是陪伴甚至帮助一个行业持续健康成长，那就需要更多投资范畴以外的精神——躬身入局的态度，跨越周期的耐心，以及对学科真诚的热情。

这些时间、精力、资源的付出，让国际口腔界看到了松柏的价值观和为行业创造的独特价值，赢得了信任和口碑。

这种信任能够带来什么？从一个细节可以窥得一隅：松柏是业内企业最愿意交流的对象之一，甚至成为很多跨国企业CEO/董事会的座上宾。一方面是因为松柏的研究视野广阔，横贯上中下游；一方面则是松柏通过持续投入所展现出来的价值观和口碑，让很多企业产生了信任。

信任的份量，简单又纯粹，它的意义远超IRR和DPI等复杂的数字。这是一种价值观的胜利。